Как считается CLV
Формула простая: CLV = Средний чек × Частота покупок × Длительность взаимодействия – Стоимость привлечения
Пример:
- Средний чек – $100
- Покупки – 4 раза в год
- Продолжительность – 5 лет
- Привлечение – $500
CLV = (100 × 4 × 5) – 500 = $1500 чистой прибыли с одного клиента.
Почему CLV – не просто цифра
• Помогает планировать бюджет
Вы чётко видите, сколько можно вложить в маркетинг и удержание, не уходя в минус.
• Делит клиентов на ценных и «балласт»
Клиенты с высоким CLV = ваша база для масштабирования. Низкий CLV = сегмент, в который нет смысла вкладываться.
• Управляет стратегией
Понимая CLV, проще строить программы лояльности, перераспределять бюджеты, улучшать поддержку и таргетировать CRM-кампании.
Где применять CLV
• В CRM
- Персонализированные офферы для топ-клиентов
- Приоритетное обслуживание
- Предложения с ограниченным доступом
• В маркетинге
- Ставка на каналы, где приходят клиенты с высоким CLV
- Оптимизация затрат на активацию и повторные продажи
- Чёткое разделение сегментов для рекламных кампаний
• В продажах и поддержке
- Выделение VIP-клиентов для ускоренного обслуживания
- Улучшенные условия, если CLV высок
- Отслеживание активности – кто может «отвалиться», кто требует внимания
CLV = рост и стабильность
Работа с CLV – это не про «раз в год посчитать». Это основа работы с клиентской базой:
- Понимание, кто реально приносит деньги
- Отсечение лишнего
- Увеличение LTV через персонализацию и сервис
Вывод
CLV – не просто показатель, на который можно забить. Это ваш главный стратегический показатель, который надо умело использовать. Он помогает тратить с умом, работать с нужными сегментами и масштабировать бизнес без лишних расходов. Кто считает CLV – тот растёт. Остальные просто льют в молоко.
