На фоне этого возникает вопрос: почему клиент должен платить больше? Ведь каждый хочет сэкономить. Все дело в логике действий и успешном применении upsell. Его можно применять как в интернет-магазинах, так и в любом другом виде бизнеса. Тут главное не переборщить с давлением на потребителя и придерживаться “железных” аргументов:
- Вы приобретаете тот же продукт, но с намного лучшими характеристиками и функциями.
- Обновить ранее приобретенный товар на более современную и крутую модель.
Правила продаж по upsell
На сегодня можно выделить 5 продуктивных правил продаж через апселл:
- Разработка предложения. Само апселл-предложение, как не крути, нужно подготовить заранее. Из всего ассортимента товаров нужно выбрать те, которые стоит предложить в конкретных ситуациях. Для этого стоит разработать четкий план с учетом полной характеристики товара и его цены. Для магазина в интернете это выполнить проще, достаточно настроить предложение upselling на странице товара.
- Предоставление оффера. Продавцу нужно объяснить, почему стоит приобрести этот товар. Для этого необходимо раскрасить или показать все сильные стороны товара, а также в чем его преимущество перед другими.
- Правильная ценовая политика. Цена товара, который вы планируете предлагать как апселл, должна быть не более, чем на 25% выше. При этом учитывайте, что стартовое предложение (выбор клиента) остается в приоритете у покупателя и со старта ваш апселл может быть не привлекательным. Смотивируйте клиента скидкой на апселл-товар или яркой выгодой.
- В нужное время — в нужном месте. Лучше предлагать товар на начальных этапах покупки — например, в разделе с определенными товарами или на странице с характеристиками товара. Клиент может не поверить про выгодное предложение, если оно будет сделано в самый последний момент.
- Мотивация покупки. Предлагая товар через upsell, в дополнение к нему, чтобы еще больше заинтересовать клиента, можно предложить бонусы и подарки. Ваши предложения должны быть в нескольких вариантах и максимально отображать все преимущества.
Ошибки при применении стратегии upsell
Прежде, чем запустить товарное предложение с upselling, нужно изучить распространенные ошибки, ведь, как говорится, на ошибках учатся:
- Сильное давление на покупателя (потребителя). Не стоит ставить upsell на первое место в продвижении. Поскольку это не основное предложение, а дополнительный товар, который можно предложить как альтернативу. Важно, чтобы он не отвлекал от главного выбора покупателя.
- Несоответствие категорий. Тут нужно понимать, если покупатель выбрал определенную категорию, то нужно ей и сопутствовать. Будет неуместно, если клиент смотрит технику, а вы предложите инструменты для сада.
- Несвоевременные upselling. Нужно подловить лучший момент для предложения дополнительных товаров. Удачным моментом будет в начале или середине процесса покупки. Нужно дать время покупателю ознакомится с некоторыми характеристиками, а уже после предложить более выгодное предложение.
Преимущества upsell
- С помощью методики upselling можно установить хорошие доверительные отношения;
- Маркетинговая схема upselling приносить прибыль компаниям;
- Выгоден для покупателя;
- Уменьшает потерю клиентов и привлекает новых с помощью выгодных предложений;
- Помогает привлекать потенциальных клиентов.
Недостатки upsell
- Потеря клиентов при неправильном формировании торгового предложения;
- При неправильном подборе методики upsell потеря как клиента, так и прибыли;
- Если предложение upselling непродуманное и не аргументированное, то продажа не получится;
- Требует тщательного изучения товаров, которые продаются и предлагаются через систему upselling.
Вывод
Upsell – это уникальный маркетинговый инструмент, с помощью которого можно влиять на решение потребителя во время покупки. Ваша задача грамотно предложить товар, который не должен превышать 25% от того, что смотрит покупатель. Чтобы он приобрел именно ваш предложений продукт, для этого стоит максимально четко рассказать про все сильные его характеристики и функции. Но не стоит недооценивать современного покупателя, поскольку он может хорошо понимать разницу между ценой и качеством. В таком случае, изучайте ошибки предшественников, чтобы быть во всеоружии. Еще возьмите на заметку базовые правила продаж, чтобы действительно помочь клиенту приобрести то, что ему нужно, а вам, впоследствии, получить прибыль.
