“Истории CPA.Club” — честная рубрика о подноготной успеха. Члены Клуба раскрывают подробности личных триумфов и трудностей на пути к вершинам affiliate-маркетинга. Первое правило Клуба Историй — все должны знать, как это было на самом деле.

Александр Дужников: Предпринимателями не становятся, а рождаются

О жизненных задачах и наследии предпринимателя

Часть 1. Бизнесменом можно только родиться

Первым делом следует определиться с терминами. Я полагаю, что бизнесмен —  это хороший операционный руководитель, способный заставить бизнес расти. Но создать бизнес с нуля бизнесмен не сможет — кишка тонка. Для этого нужен Предприниматель — тот, кто предпринимает, то есть создает бизнес.

Себя я считаю предпринимателем. В постоянных попытках организовать какое-нибудь дело я находился с самого детства. В средней школе, например, помогал одноклассникам решать их контрольные работы по математике за деньги; треть отведённого времени я тратил на выполнение свой контрольной, а оставшуюся часть занятия отрабатывал платные заказы. Ещё зарабатывал созданием программ по тестированию психотипов, которые затем распространяли по школам как официальный учебный софт.

В универ поступал с мыслями: “А что я умею? А нихера я не умею”.

Кроме кучи идей в голове у меня ничего не крутилось, поэтому со своим активным образом жизни я не знал, на какой профессии мне следует остановиться. Но затем, в студенческие же годы, по стечению обстоятельств, вместе с партнёрами мы собрались и открыли свою первую коммерческую компанию. С этого и начался мой осознанный путь предпринимателя. Больше вопросами о том, кем мне стать, я не задавался. Сегодня, оглядываясь на причины и следствия своего пути, могу сказать, что моё отличие от людей было лишь в том, что я предпринимал больше других.

За последующие годы я видел множество попыток других людей создать бизнес. И если подытожить мои наблюдения в одно предложение, то мысль получится следующая: какие бы усилия человек не прикладывал, чтобы стать предпринимателем, если этих качеств ему не дано с рождения — у него ничего не получится.

С помощью образования талант предпринимателя можно развить, но получить его путем обучения — невозможно.

Я считаю, что умение создавать и развивать бизнес это отдельная характеристика возможностей человека. Как, например, ум или склонность к искусству. Нечто принципиально иное. Хотя в обществе принято считать, что бизнесмен это некая микстура уверенности, смелости и, конечно же, большого ума. Из своих наблюдений могу с уверенностью сказать, что для успеха в бизнесе выдающийся ум уж точно не требуется. Возможно, даже наоборот. Ведь, что такое быть умным? Это знать своё место в жизни. Мне посчастливилось быть знакомым со многими умными людьми. Это такие люди, которые отдают себе отчёт, что предпринимателей из них не получится, поэтому осознанно останавливаются на уровне сотрудников или руководителей.

Занимайся тем, в чём ты реально хорош. Каждый, буквально каждый человек действительно в чём-то хорош. Иначе не бывает. У меня есть друг: я его очень уважаю, но должен сказать честно — он реально тупой. Так уж бывает. Однако, руки у него просто золотые. Стоит ему прикоснуться к какой-то неисправности или поломке и вещица сразу возвращается к жизни. А я со своими высшими образованиями ни на что в этом плане не способен, круглый ноль.

Чтобы не быть нулём — знай своё место, и не отвлекайся на ложные цели.

Думай о личной выгоде. Каждый человек, в первую очередь, должен думать о личной выгоде. Перед любым своим решением задавайся вопросом: "Выгодно ли это мне?" К сожалению, массами данное выражение воспринимается слишком превратно, якобы — думать о себе обязательно означает идти по чужим головам. Но такая трактовка ошибочна. Потому что ответом на вопрос “Что для меня выгоднее всего?” служит ответ: Самым выгодным для индивида является вклад в развитие общества, а не своей личности. Давайте поясню, что здесь имеется в виду.

Есть такой фильм "Игры разума" с Расселом Кроу. Про теорию игр. Это очень увлекательная наука, хотя у меня о ней только поверхностные знания. Так вот, теория игр своими гипотезами натолкнула меня на такой вывод: любая экосистема является здоровой, если каждая её частица взаимодействует с ближайшими частицами, и не изолируется от них. И поскольку все частицы заряжены по разному, то есть — поскольку люди разные, с разным набором талантов и возможностей, — то и взаимодействовать каждый будет по-своему. То есть, грубо говоря, каждый в системе должен знать свою роль и давать что-то, в чём он хорош, для общего блага. Только так система растёт и развивается на макро уровне. И, соответственно, каждый участник развивающейся системы — тоже развивается.

То есть, возьмём для примера меня: когда я общаюсь о бизнесе с кем угодно, то стараюсь раскрыть как можно больше информации, дать экспертизу, или выслушать — в общем, любым способом принести пользу. Потому что если окружающая меня среда развивается, то и я буду развиваться вместе с ней.

Быть открытым и давать пользу — это очень выгодно.

Недавно встречались с партнёрами, я открыто говорил о своём бизнесе, делился нажитым опытом и полезными контактами, не переживая о том, что нечто из этого будет присвоено. Потому как уверен, что в будущем мы сможем сотрудничать именно благодаря этим идеям. Так происходило не раз: со множеством клиентов и партнеров, с которыми я общался открыто, мы создавали и продолжаем создавать взаимовыгодные проекты.

К слову о конкуренции. Согласно своей философии, я давно для себя решил, что у меня не будет конкурентов. Всех тех, кого можно было бы назвать "конкурент" — это всё потенциальные партнёры, поскольку они вместе с нами в рынке. Если ты считаешь их конкурентами, то просто ещё не понял, где именно вы можете сотрудничать.

А когда у меня заимствуют какие-то идеи, что бывает нередко, то я вообще воспринимаю это личной победой.

В 2015-ом году, на сайте проекта MarketCall, мы создали форму с оплатой за звонки лидов компаниям по недвижимости. Я долго форсил эту фичу, в итоге Яндекс, Авито и другие гиганты рынка — все её внедрили. Мы же, на тот момент, были проектом не просто маленьким, а в сравнении с ними — мизерным. Но нам хватило мощности реализовать такую идею, которая приносит прибыль огромным бизнесам. Поэтому когда мне задают вопросы касательно моего бизнеса, то я стараюсь не прятать идеи. Вполне возможно, что вопрошающий тоже думает о чём-то подобном, и есть смысл объединить ресурсы.

Из всего вышесказанного следует, что при своем развитии человек может совершить две критические ошибки: (а) не знать своего места, и (б) быть закрытым и ничем не делиться.

Вот почему я не люблю инфо-бизнесменов и прочих инфоцыган. Проблема их в том, что они путают людям мысли: по их логике предпринимателем может стать каждый, хотя это далеко не правда. Инфоцыгане мотивируют условных художников заниматься бизнесом, хотя художник мог бы создать редкое полотно и заработать на этом миллионы — вместо того, чтобы закопать свой творческий талант в перепродаже чужих картин за три копейки.

Обратите внимание, что при колоссальном росте числа инфоцыган сегодня — успешных предпринимателей больше не становится. Траектория работы с клиентом в любом инфобизнесе стандартная: возьми кредит, поставь денежную цель, поставь себя в ситуацию перегрузки — пусть это тебя “мотивирует”. Но когда цель денежная, то это яркий индикатор того, что человек не сможет оставаться в процессе длительное время. Обязательно бросит. Если бросит до того, как загонит себя в долги — считай, ещё повезло.

Часть 2. Как не отвлечься от цели глядя на деньги

К деньгам я всегда относился бережно. Никогда не брал ни в долг, ни в кредит. Всегда работаю только на свои. Допускаю, что с точки зрения бизнеса это неправильно. Но у меня подход консервативный — я работаю с упором на реинвестирование. Наверное такой подход выработался ещё с самого первого бизнеса, когда мы реинвестировали постоянно и это хорошо работало. Для меня деньги уже тогда были инструментом, а не целью.

Из прошлого запомнился случай, когда совместный бизнес у меня был с близким приятелем. Всё, что заработано, он стремился сразу вытаскивать. Я ему: Давай реинвестировать. А он отвечал: "Сытый голодного не поймёт". Закончилось всё тем, что компанию ту мы продали. У неё были все шансы вырасти, но по сути мы высушили её подходом “заработать здесь и сейчас”.

Поэтому предпринимательство это больше путь, нежели цель: ты либо живешь как предприниматель, относясь к деньгам как инструменту, либо являешься предпринимателем на временной основе, мотивированный заработком.

Людям свойственно бросать занятие, достигнув цели. Поэтому бизнес, который создан сугубо ради изъятия прибыли — обречён.

Таким образом, мышление предпринимателя изначально должно быть повёрнуто в сторону бизнеса, а не денег. Я соглашусь с тем, что деньги это крайне важно, но с оговоркой, что деньги сами по себе — просто бумажка, на которую можно что-либо купить. А именно — возможности. Поэтому наличие денег у себя я рассматривают не как "у меня есть деньги", а как "у меня есть возможности". Я работаю ради возможностей, а не ради денег. Таким образом реинвестирование для меня — это как бы мультипликатор возможностей.

Правила реинвестиций у всех свои. Если говорить обо мне, то я инвестирую только в бизнес, который понимаю и могу развивать своими действиями. Во-первых, потому что сам процесс развития бизнес это мое любимое занятие. Мне нравится наблюдать процветание компании, особенно, когда вживую видишь результат своих действий — рост команды, расширение мощностей. Когда скачок развития бизнеса приходится на результате твоего отдельного решения — переживаешь ничем не заменимое чувство подъема. Но поток этой позитивной энергии не стабилен: когда результат внедрения тех или иных моих идей начинает нивелироваться масштабом компании, когда твои действия уже не вызывают тектонических сдвигов, то становится рутинно и скучно. Вот почему я не бизнесмен — не могу управлять долго.

Да, заниматься операционкой я умею намного эффективнее некоторых — когда я занимаюсь, то компания растёт намного сильнее, чем когда этим занимаются другие люди. Но всё-таки моё внимание стоит дороже. А чтобы делегировать важные задачи необходимы доверенные партнеры. В этом плане мне повезло, нас во всех бизнесах четверо владельцев. Вчетвером намного быстрее можно выращивать ключевых сотрудников, которые затем занимают руководящие должности и сами управляют компанией. 

Умение учиться на опыте вышестоящих людей, в принципе, качество необходимое для всех. Точно так же, как мои сотрудники учатся у меня — я и сам всегда стараюсь что-то брать от людей.

Порой смотрю на человека, на моих глазах строится бизнес и он во что-то вырастает. Я для себя пытаюсь понять: как он этого добился? И пытаюсь те же качества воспитать в себе. То же качество нетворкинга, на котором иногда люблю говорить, я в себе развивал очень долго. Понадобилось время, прежде, чем я понял, что расширение круга знакомств сулит новые связи, что влечёт к совместному бизнесу, что заканчивается профитом.

В настоящий момент профит рассматриваю как инструмент расширения в международные рынки. Пока что романтических идей, типа "когда-нибудь выйду из бизнеса, засажу виноградники в Италии" — у меня нет. Я не собираюсь почивать на лаврах, моя миссия более глобальна, по крайней мере сейчас, когда у меня есть время и энергия.

Часть 3. Наследие предпринимателя

Когда дело касается моих долгосрочных целей и наследия, я смотрю далеко за пределы личного обогащения.

Для меня настоящее наследие предпринимателя — это независимое, стабильное предприятие, которое будет процветать и после моего ухода, обеспечивая благополучие потомков.

Свою роль как предпринимателя я вижу в заработке денег и создании прочной материальной основы моего рода. Потому что я осознаю, что с высокой вероятностью мои потомки могут обладать совершенно иными талантами — творческими, научными или любыми другими. Но не предпринимательскими. Ведь, как мы обсуждали ранее, не каждому дано умение создавать бизнесы. Вот почему так важно, чтобы каждый человек занимался своим делом, тем, в чем он действительно хорош.

Когда ты ответственно выполнил свою миссию — потомки получают пространство, чтобы выполнить уже свою, без оглядки на твои долги перед обществом.

Я не гонюсь за славой в духе Стива Джобса. Мне абсолютно безразлично, буду я признан массами, или нет. Моя цель – чтобы следующие поколения моей семьи больше не думали о деньгах. Чтобы они имели возможность реализовать себя, не пробиваясь с нуля, как приходилось мне.

Некоторые опасаются, что обеспеченная жизнь может пресытить, сделать подрастающее поколение распущенным. Само собой, при этом я не планирую отдыхать на воспитании. Но по-настоящему минимизировать такой риск я планирую оставив после себя не столько деньги, сколько стабильный бизнес, который продолжит развиваться и кормить даже после моего ухода. 

Для достижения этой цели вместе с партнерами мы ведем бизнесы и в России, и за границей, в том числе в США. Цель — вырастить наши действующие SaaS финтех-проекты до капитализации в миллиарды долларов. Наши текущие обороты и количество клиентов уже обеспечивают высокую оценку стоимости, не даром мы заняли 8-ое место в рейтинге Inc5000.

Цели действительно амбициозные и высокие. Потому что, как сказал Тимберлейк в фильме Социальная сеть, «Миллион долларов — это не круто. А знаешь, что круто? Миллиард долларов».

Такие цифры хоть и кажутся сказочными, но всё это вполне реально. В большом бизнесе вообще нет ничего по-настоящему уникального. Любой крупный успешный проект основан на том, что уже существовало; естественный драйвер бизнеса это удовлетворение спроса, а уникальность и новаторство — ловушка для новичков. Иными словами, чтобы преуспеть в бизнесе достаточно просто внимательно слушать клиентов и создавать продукт согласно их ожиданий. Взять для пример ту же Apple – до них были и телефоны, и компьютеры. Но именно Джобс создал лучший пользовательский опыт. В аналогичной парадигме сейчас и мы выращиваем свои проекты по всему миру — улучшаем нестареющую классику, закрываем потребности наших клиентов. И, поверьте, это всегда будет хорошо продаваться.

Я не могу поделиться своим талантом предпринимателя с другими, потому что с таким талантом необходимо родиться. Но от меня этого и не требуется; наполнять деловую сферу идеями, оказывать заботу близкому кругу людей, и обеспечивать рынок лучшими возможными продуктами — вот, какова моя роль.

И если честно, я ещё не решил для себя, какое достижение стоит выше: добиться успеха, или просто знать свою роль в этом мире.