“Истории CPA.Club” — честная рубрика о подноготной успеха. Члены Клуба раскрывают подробности личных триумфов и трудностей на пути к вершинам affiliate-маркетинга. Первое правило Клуба Историй - все должны знать, как это было на самом деле.

Игорь Бикбов: Миром правит добро. И бизнес.

Как полюбить себя и Уроки управления вниманием людей от социального инженера

Аудиоверсия. 

Часть 1. “Брат”

Будучи совсем молодой семьей, мои родители в конце девяностых решили кардинально изменить свою жизнь и переехать в далекий Узбекистан в поисках новых возможностей. Именно в этой солнечной стране на свет и появился я. В то непростое время денег в нашей семье, как и у большинства людей, особо не водилось. Но зато я обладал настоящим богатством — интернациональным кругом друзей из разных культур: корейцев, вьетнамцев, узбеков, славян. Уже в те юные годы я вывел важную формулу коммуникации: войти в контакт с человеком проще, если ты продемонстрируешь понимание его культуры.

С тех пор и по сегодняшний день, в любой стране мира, я первым делом разучиваю бытовые фразы и выражения на местном языке — "здравствуйте", "до свидания", "как дела", "приятного аппетита" и так далее. Сегодня я могу базово объясняться более чем на десяти различных языках.

Оплачиваемый труд в моей жизни появился рано. Во времена моего детства предприятия бедствовали так же, как народ, поэтому нередко моей маме выдавали её ежедневную получку рыбой или другими продуктами. Как-то раз оплатили мешком подсолнухов... Я разделал подсолнухи, а мама поджарила получившиеся семечки. Затем я продавал их по стаканам, как это делали старушки на улице. То был мой первый заработок.

Жизнь в Узбекистане усложнялась по мере схлопывания экономики. Люди беднели поминутно, поэтому родителями было принято собрать пожитки и переехать в Ярославль. В сравнении с узбекской деревней небольшой Ярославский город чувствовался настоящим мегаполисом. Тут я впервые увидел видеоигры, мультфильмы "Черепашки ниндзя", а у кого-то из новых друзей был даже персональный компьютер. Жизнь семьи наладилась, во многом благодаря тому, что зарплату больше не платили подсолнухами. Идиллия, однако, продлилась недолго: ради ухода за бабулей мы всей семьей вернулись в Узбекистан.

С момента моего недолгого отсутствия тут многое поменялось: повсеместно царила интернациональная дискриминация. Людей, которые не говорят узбекском, например, не пускали в магазины, или не отпускали продукты.

Вражда разгоралась, порой, на ровном месте — за любое слово могли спросить. Вчерашние друзья утратили контакт на национальной почве. По сценарию нашего городка развивалась и вся страна. В итоге, гонимые местными жителями, казахи вернулись в Казахстан, корейцы — в Корею, и так далее. То был 2002 год. Невыносимая обстановка постоянных конфликтов мотивировала нашу семью, полным составом, решиться на большой переезд. 

Следующей нашей остановкой стал Белгород. К тому моменту я уже учился в средней школе, где жизнь шла по своим законам: если в Узбекистане меня считали иностранцем, то для белгородцев я был узбеком. В общем, часто приходилось драться и защищать своё место в пищевой цепи.

Атмосфера тех лет была пропитана соперничеством и подростковой агрессией. Причину для драки находили в любом случае: Хорошо сыграл в футбол? Драка. Плохо? Тем более драка. Одним из самых неприятных воспоминаний тех лет стала кража моей игровой приставки Dendy.

Из-за частых командировок родителей больше всего времени я проводил со своим дедушкой. Мы с ним занимались колхозной коммерцией по нескольким направлениям: делали банные веники, и продавали их в платежеспособном Киеве. А также дед гнал самогон, который за тем мы отвозили на одесский рынок 7-ой километр. Поначалу это было увлекательно, но по мере взросления я стал искать перемен.

Как раз в это время на широкие экраны вышел культовый фильм Алексея Балабанова "Брат". О том грандиозном впечатлении, которое он произвел в то время на всех людей моего поколения, думаю, говорить особо не стоит.

Но лично для меня главным героем этого фильма стал Санкт-Петербург. Старый, угрюмый, серьёзный город со свинцовым небом и железными правилами жизни.

Зная о моей страсти к этому фильму, отец подарил мне кассетник со сборником песен из фильма — я крутил его ночами, благодаря чему антураж СПб отпечатался в моей памяти ещё сильнее.

Но главный подарок от бати был впереди: в Питере, оказывается, у меня была тётка. Тем же летом я собрал вещи и переехал. Остаться здесь я был мотивирован настолько, что успешно сдал тесты и вступительные экзамены, с первой попытки поступив в университет. Началась новая жизнь: рок, косуха, качалка, студенческая общага. Для пропитания подрабатывал где попало — от грузчика, до охранника. Быстро накопил денег на первое жигули.

Так прошёл мой первый студенческий год. Опомнившись, что за это время ни разу не съездил домой — я решил навестить семью. Это решение сыграет важнейшую роль в моей жизни, ведь именно в тот заезд я узнал об арбитраже трафика.

Часть 2. Непозволительная роскошь

В родных краях молодёжи практически не осталось. Из всех друзей становиться студентом большого города не пожелал только один.

И именно он просветил меня о существовании такого явления, как "арбитраж трафика". Эту комбинацию слов я услышал впервые, но мой приятель рассказывал так заразительно, что я конкретно загорелся.

После часовой вводной лекции, когда я уже забыл откуда и зачем приехал, друг быстро вернулся меня на землю. "На запуск и тестирование нужно $500", — так он закончил свой рассказ. 35 тысяч рублей... Где взять такие деньги, да ещё и на "тесты", то есть без гарантии возврата?

Ответ на этот вопрос знал мой дед. Оказалось, что любимый старичок теперь гонит намного больше самогонки,  просто физически не успевает сбывать весь товар. То был момент, когда я с удовольствием вернулся в колхозную коммерцию. Отныне каждые пару недель я возвращался домой, загружался пузырями, и возвращался в общагу — сбывать горючку однокашникам. Настоящие бандитские деньки в угрюмом, точно как в фильме "Брат", Петербурге.

Бутлегерская ниша оказалась благодатной, и необходимые $500 пришли довольно быстро. Я был готов к тестированию ниши. Однако, непонятная тревога меня притормозила. Мне показалось, что трафиком сейчас занимаются все: я слышал ключевые слова в метро, на улице, в очередях магазинов...

Я почувствовал, что конкурировать с такой массой инициативных людей у меня не хватит ни сил, ни знаний. А спустить $500 на нечто, в чём я не был уверен — непозволительная роскошь.

Поэтому я принял наилучшее, как мне тогда казалось, возможное решение: купил платный доступ на форум экспертов арбитража Defo — культовое место своего времени.

По своему характеру я "человек-паук", то есть прирожденный специалист по связям с общественностью. Поэтому моё проникновение на форум немедленно вылилось в постоянно нарастающий нетворкинг. Очень скоро единомышленников и приятелей было столько, что пришло время организоваться в небольшой клуб; вместе со знакомыми форумчанами мы периодически собирались живьём. На тех мини-конференциях для своих обсуждался трафик, арбитраж, деньги и возможности. Моя позитивная активность привлекла внимание владельца форума Романа, который станет моим проводником на новый уровень развития в теме трафика.

Часть 3. ZorbasMedia

Через несколько месяцев активной переписки с Романом выяснилось, что он живет буквально в соседнем доме от меня. С тех пор мы стали гораздо чаще видеться вживую — вместе играть в футбол или просто тусоваться. Роман обеспечил мне первую в жизни оплачиваемую работу, связанную с трафиком: я занялся продвижением трекера Binom на рынках СНГ и за рубежом. Договаривался с влиятельными блогерами и лидерами мнений, заказывал обзоры, писал публикации и тексты. В общем, полноценно занимался промоутерством этого бренда. Спустя десять лет я до сих пор остался владельцем некоторых аккаунтов компании в социальных сетях, хотя уже давно не участвую в развитии Binom. Считаю это наглядным подтверждением того, что дружба и доверие — настоящие ценности, не имеющие срока давности.

Активно продвигая Binom я показывал неплохие результаты, и скоро наступил день, когда Рома пригласил меня на серьезный разговор: "Ты вырос, пора делать следующий шаг", — сказал он, и отправил меня на мою первую конференцию MAC-2016. 

Чтобы как следует подготовиться к конференции, я распечатал свою первую визитную карточку — самым оптимальным мне казалось нанести все знакомые мне слова из сферы: аффилиат-трафик-SEO-маркетинг-байинг... Так, мне казалось, я расширяю охват воронки личного бренда. Визитка действительно сработала, только не совсем так, как я ожидал.

Ко мне подошёл непонятный иностранец, бурж с бейджиком "Афиллиат". Взглянув на визитку, он с иронией произнёс: "О, мультиворкер!", — и дружелюбно похлопал меня по плечу. "My name is Lorenzo, nice to meet you". Иностранец улыбался, хотя было в его улыбке и нечто кроме простого радушия. Он-то понимал, что я в трафике — зеленее кузнечика. А я — даже не догадывался, что это Лорензо Грин, создатель форума STM и фаундер конференции AVA. Наверное он показывал мою визитку своим иностранным коллегам и вместе они провели несколько веселых минут, обсуждая арбитражный бизнес СНГ. Но и я получил от этой встречи своё: в будущем, благодаря той встрече, я добьюсь от Лоренцо беспрецедентных условий по медийке.

На MAC-2016 случилась и другая судьбоносная встреча: я познакомился с коллективом таких же ищущих и увлеченных парней, как я сам. Они прибыли сюда командой, в поисках идейных людей — и я, в этом плане, оказался их удачной находкой.

Впоследствии, после серии совместных встреч и переговоров, мы объединились и создали холдинг ZM; мы задумали компанию, решающую всевозможные аффилиат задачи — от байинговой команды, до рекрутинга. Многовекторность продукта была связана с разнонаправленностью участников: каждый участник команды хорошо понимал свою нишу и был готов раскачивать её. Я, в свою очередь, стал директором по развитию медиа-направления.

Уже в первый год работы в ZorbasMedia я установил рекорд продаж рекламных позиций на $23,500 за месяц. Благодаря команде у меня имелась возможность общаться лично с разными владельцами даже особо крупных партнерок; пользуясь данными мне возможностями, я получил небывалый опыт насмотренности, который позволял мне оценивать эффективность партнёрского маркетинга в разных компаниях.

Подчас было достаточно беглого взгляда на простой флаер компании, чтобы понять возможные недостатки медийной составляющей данной компании.

Практически стандартная ситуация для меня, когда во время конференции я подхожу к случайному стенду, завожу разговор о медийных проявлениях — просто делюсь мнением как и что я бы улучшил, — и это приводит к сделке. Вот так, иной раз, партнёрки брали у нас рекламу просто потому, что интересно провели со мной время.

Через полтора года после старта наша ZorbasMedia набрала пиковую форму. Всё было готово для следующего большого шага — создания собственной, регулярной конференции по трафику. Но не успели мы об этом подумать, как раздались залпы государственного конфликта.

Какое-то время мы ждали перемен к лучшему — как и многие, надеялись на быстрое завершение конфликта. Но завершилось всё иначе: наша команда разъехалась, кто куда.

Человеческое горе, разрыв связей с близкими и принятие крайних мер ради безопасности отняли у меня массу энергии. Работа в медийной сфере и прямой контакт с клиентами требуют заряда, бодрости духа и хорошего настроения. С наступлением вооружённого конфликта всего этого я лишился. С переездом в чужую страну, я решил перевернуть страницу и начать всё сначала. Спасибо Армения, Турция, Казахтан, что приняли радушно. 

Часть 4. Дауншифтинг

Я перебрался в Таиланд. Основную часть дня проводил за рулем мопеда, просто изучая местность. Посещал храмы, общался с первыми встречными тайцами владеющими английским, пытался раствориться в их культуре, что ли. Свои находки я публиковал в личных медиа, проводил стримы типа "Релокация. Как живётся в другой стране", рассказывал о Таиланде — как приехать и устроиться. Люди, которым предстоит переезд, вызывали у меня глубочайшее сострадание.

Таиланд пронизан светом, и за три месяца такого дауншифтинга я, кажется, обрёл спокойствие и умиротворение. Вдалеке от бизнеса и страстей по трафику, я получил шанс остановиться и взглянуть на себя со стороны, что обернулось главным откровением последних лет:

Я недооценивал себя. Гоняясь за материальным, я потерял себя в бесконечных переговорах — в потоке входящих сообщений перестал слышать свои внутренние запросы.

Я хоть и создавал впечатляющие материалы и проводил стратегические сессии меняющие чужие бизнесы, но в глубине души оставался небольшим промоутером из Binom. Пришло время перестать обманывать себя и признать — я хочу играть первым номером. Отправившись в Таиланд за буддистским учением, я научился быть эгоистом. Я представил, что рядом со мной мой друг Роман, и он сказал мне: "Ты вырос, пора делать следующий шаг".

По возвращению партнёры из ZM предоставили возможность попробовать себя в трафике, подключив меня к огромной системе баинга. Но за время развития наш холдинг стал бюрократическим; романтика уютной арбитражной команды исчезла, уступив место корпоративным ценностям. 

ZM обзавёлся структурой взаимно подчиненных отделов, с исполнителями, ответственными, и управляющими лицами в несколько слоёв, и теперь заставить эту махину сдвинуться с привычной оси практически невозможно. Поэтому было очевидно, что в компании я навсегда останусь тем, кем меня внесли в списки.

Путей у меня было всего два: либо вернуться в свой корпоративный слот и отбросить свою идентичность, либо, наоборот, отбросить всё остальное, оставив себе только собственное "я".

Осознавая, что компания будет оберегать меня до последнего, что прячясь за коллектив я только подпитываю иллюзию своего профессионального масштаба — я упускаю собственный потенциал. Да, я и вправду могу быть способен на значительные достижения... но имеются ли у меня доказательства? Как бы ни было тяжело в этом признаться, но доказательств было недостаточно. Так я пришёл к идее создания собственной команды, где львиную долю ответственности я возьму на себя.

Кроме повышения личных ответственности и влияния, другим значимым критерием я видел высокую нравственность и внимание к личности. В крупных компаниях индивидуальность стирается, поскольку корпоративные ресурсы не рассчитаны на обслуживание отдельно каждой маленькой детали большого механизма. В моей команде всё работает иначе.

Часть 5. Роль личности

Для примера. Девочку-СММщицу, я нашёл по видео, где она дрессировала свою собаку. Я был впечатлен ее отношением к питомцу, и понимал, что это будет внимательный и человечный сотрудник. И я не ошибся, потому что благодаря своим качествам, Девочка-СММщица вскоре выросла до одного из ключевых сотрудников возглавляющих PR ZM team .Ещё один замечательный человек, который попал в нашу команду, связался с нами через предложку — элементарно рассказал историю своей жизни; простой сотрудник районного ЖКХ в прошлом, ныне — один из овнеров внутренней команды ZM. А на роли фармера какое-то время работала девушка, бывшая продавцом в местной пекарне, где я часто бывал. Она показывала наивысший уровень вежливости, и за это я пригласил её в нашу компанию; сейчас она может позволить себе купить такую же пекарню, потому что льёт трафик и зарабатывает от $10,000 в месяц.

Отсюда следует, что не все сотрудники обязаны иметь техническую базу в момент входа в команду. Потому что у нас иные приоритеты: обучить технике сложно, обучить человечности — невозможно.

И это главный принцип, руководствуясь которым я формирую свою собственную команду. Именно благодаря заботе о каждой детали механизма моя команда сплочена и достигает результатов. Наша сила в гибкости и постоянном притоке свежих идей; когда система не подавляет инициативу отдельной личности, а каждый может свободно высказывать свои идеи — новые решения имеют все шансы быть рожденными. 

Почему роль личности занимает такую значимую позицию в моём проекте? Дело в том, что я верю: в обозримом будущем главными модераторами трафика в интернете станут инфлюенсеры и лидеры мнений, то есть — люди. А для наиболее выгодного сотрудничества с людьми требуется персональный подход.

Осознайте следующий парадокс: на этапе создания любого бизнеса главной ценностью являются его участники, но по мере роста бизнеса — роль личности устраняется в угоду эффективности системы.

Для инфлюенсера или стримера это означает, что он может войти в команду как индивидуальный актив, выжать себя ради блага компании, а затем обнаружить себя витриной продажи продуктов, которые противоречат его ценностям. Так происходит из-за того, что средний срок окупаемости одного лидера мнений — примерно от полугода до трёх лет. А большинство компаний предпочитают зарабатывать здесь и сейчас. Банально нет времени развивать индивидуальное видение инфлюенсера, и работать над его идеями.

Но альтернатива — существует. Когда у вас коллектив, который научен выражать собственные идеи и способен поддерживать чужие, вы формируете среду естественного, органического роста вашего инфлюенсера или стримера.

В отличие от среды больших компаний, где стример раздавлен, выжат, думает только о деньгах и как бы закрыть сессию в плюс, в вашей доверительной среде стример открыт и искренен. А искренность это основной траст для зрителей.

Как получить искреннего стримера, заключая новый контракт, или — как рассмотреть настоящего лидера мнений в начинающем стримере? Мой метод состоит из двух этапов. Первый и главный из них — это интервью. Необходимо узнать куда стример планирует тратить заработанные деньги. Благодаря такой информации можно сделать массу выводов, в том числе предположить вероятность успеха опрашиваемого стримера. Но самое важное — понять, чем именно мотивирован ваш подопечный. Для меня важно, чтобы в мыслях было чисто, поскольку всякие вредные идеи обязательно просочатся наружу и будут подхвачены членами вашей команды. 

Заканчивается короткий цикл тестирования двухнедельным испытательным сроком перед камерой – стример запустит свои первые трансляции, благодаря чему вы сможете понять насколько интересным его находят зрители. Если оба проверочных этапа пройдены успешно, то подопечного можно подписывать. В нашем проекте это означает создание персонализированных каналов в медиа, выстраивание контент-плана, и всего остального — вплоть до стримерского гардероба.

Почему же искренность так важна при работе с трафиком, казалось бы, совершенно техническим процессом? Потому что трафик не льётся без команды, а команда - требует человечности.

На начальных этапах развития проекта у вас небольшой коллектив — атмосфера искренности и совместной поддержки хорошо способствует взаимному росту, объединяя своих основателей. Так работа даже над технические аспектами происходит в конструктивной и дружественной атмосфере. Да, в будущем ваша команда может вырасти в масштабную корпорацию с многочисленными сотрудниками. Но благодаря правильно положенному началу в основе ее ценностей всегда будут искренность и человечность основателей. Именно они и станут главными бенефициарами успеха и процветания команды. Именно по таким принципам я собираю свою собственную команду прямо сейчас. Если вы разделяете эти принципы и заинтересованы расти вместе - жду ваше человечное, искреннее сообщение. 

P.S.

Я бы никогда не оказался там, где нахожусь сейчас, без Zorbas Media. Если бы ZM не достиг масштаба корпорации, если бы не обладал всеми своими сегодняшними ресурсами — не обладал бы опытом, возможностями и взглядами и я. Коллектив ZM поддержал меня в самый трудный момент моей жизни, сопутствуя моему решению покинуть холдинг ZM. Новое начинание обречено на успех, когда оно начинается с улыбки. И её мне подарили мои партнеры из Zorbas Media.